Ознакомьтесь с Условиями пребывания на сайте Форнит Игнорирование означет безусловное согласие. СОГЛАСЕН
Короткий адрес страницы: fornit.ru/2548 
Содержание журнала Достижения науки, техники и культуры
Ученые раскрывают механизм интуиции
А часто ли мы в жизни находим нужные решения? Порой мы принимаем их в считаные мгновения, "быстро и просто", словно и не думая. Мы принимаем их по наитию. Доверяемся не рассудку, не его железной логике, а интуиции, вспыхивающей как световой луч. Эти "быстро и просто" часто становятся синонимами "точно и надежно", оказываются лучше тех решений, что мы приняли после долгих раздумий. Мы с первого раза подчас бываем точны, а с десятого выбираем самое взвешенное и — нередко — неэффективное решение.
Когда вольна интуиция, то инерция жизненных обстоятельств минимальна — мы отсекаем этот бесконечный ряд "малых чисел", окружающих нас, и округляем оставшиеся значимые части ряда до целого. Когда же интуиция молчит, то на нас, за что бы мы ни взялись, действует громадная "сила трения рассудка о почву известных фактов" — фактов, которые нам предстоит изучить досконально, если мы хотим понять, кто мы и что мы, фактов, которые так легко минует интуиция, переносящая нас к цели с гораздо меньшей затратой ума и сил.
Вот только сами ученые, исследователи человеческой натуры, — интуитивно — сторонились интуиции. Это — слишком расплывчатое, неопределенное понятие. Обманчивый блеск интуиции невольно завлекал в излюбленную вотчину мистиков и эзотериков, готовых подменить любую закономерность произволом излюбленного ими Промысла. Интуиция, окольными путями ведущая нас к цели, неизменно оказывалась на обочине научных исследований.
Лишь в последнее время в отношении к интуиции наметился сдвиг. Ведется серьезное изучение этого неуловимого, неописуемого свойства человека — "знать наперед", "чуять нутром". Ставятся изощренные эксперименты, придумываются все новые тесты, используются томографы, чтобы только понять тот механизм, который позволяет нам не перебирать все возможные "варианты решений", предлагаемых жизнью, а моментально находить одно-единственное верное — или, если прибегнуть к техногенному сравнению, действовать не как кремниевый, а как квантовый компьютер (см. материалы, посвященные квантовым компьютерам в этом номере).
Чем разнообразнее эти эксперименты, тем понятнее ученым, что сплошь и рядом вполне логичные решения, принимаемые нами, коренятся в бессознательном нашего "я" — они принимаются интуитивно, касается ли это покупки кофе в супермаркете или выбора спутника жизни. Мы сами не можем до конца объяснить себе, почему поступили именно так, что побудило нас сделать выбор, сократить цепь логичных рассуждений до молниеносного прочерка, именуемого наитием. Но особенно удивляет ученых то, насколько верны бывают решения, принятые интуитивно.
• В одном из таких экспериментов, не самом педагогичном, ученикам требовалось в течение нескольких минут оценить преподавательские таланты незнакомого им учителя. Их скоропалительные мнения оказывались точнее суждений тех, кто, лишь просидев весь урок и привыкнув к манере ментора, оценивал его, тщательно взвешивая все за и против.
• Исследователи опрашивали участников вечера знакомств, которым отводилось всего шесть минут на то, чтобы оценить возможного партнера. Членам контрольной группы давалось куда больше времени на оценку, и дальнейшие наблюдения показали, что они чаще выбирали себе партнера, с которым отношения потом никак не складывались. Сакраментальный "первый взгляд" на поверку чаще увенчивался любовью, чем трезвая логика расчета.
• Еще в одном эксперименте — их, повторюсь, проводится все больше и больше — испытуемым требовалось с ходу выбрать один из предложенных постеров и повесить его дома на стену, тогда как другим давали время подумать. Через несколько недель ученые поинтересовались судьбой отобранных постеров. Оказалось, что почти все, кто долго колебался, делая выбор, уже поснимали надоевшие им плакаты со стен, а те, кто выбирал интуитивно, подсознательно, в считаные секунды, в большинстве своем еще любовались удачным приобретением.
Впрочем, мало кто из нас, положа руку на сердце, удивится подобным результатам, ведь в глубине души все мы знаем, что важнейшие решения в жизни принимаем спонтанно, не раздумывая, интуитивно — сами не в силах понять, почему нам нравится то, а не это. А ведь еще в 1950—1960-е годы слово "интуиция" находилось в списке запрещенных к использованию в науке терминов. Табу было снято новым поколением исследователей, заговоривших четверть века назад об "имплицитных", "автоматических" процессах, протекающих в мозге.
Довольно быстро выяснилось, что сознательные процессы составляют лишь крохотную часть нашей умственной деятельности. Простой пример: мозг человека, всего-навсего скучающего, сидя в кресле, как установлено, каждую секунду получает около 11 миллионов сигналов от различных рецепторов тела. Так, клетки его спины и ног буквально "заваливают" мозг сообщениями о том, что на них давит кресло; до его слуха непрерывно долетает тиканье часов; вкусовые рецепторы, расположенные на языке, все еще реагируют на микроскопические кусочки банана, оставшиеся на языке после "перерыва на перекус", что был полчаса назад. Как относиться к этим сигналам, которые мы никак не осмысливаем? Как к "спаму" головного мозга?
Среди этих однообразных сообщений нет-нет да и встречаются весьма важные. Вот целая группа рецепторов бедра "телеграфирует" о том, что нога затекла. В следующую секунду мы, сами того не понимая, машинально ерзаем в кресле. Пока одни рецепторы уха отсчитывают механическое "тик-так" в унисон ходикам, другие вопиют о том, что из открытого окна повеяло холодком. Так же бессознательно в нас нарастает желание выпить воды или выкурить сигарету, перебраться в тень или накинуть на себя кофту.
Слово "бессознательно" здесь главное. Эксперименты показывают, что наше сознание может воспринимать порядка сорока сигналов одновременно; весь остальной массив информации обрабатывается скрытно от нас — проще говоря, мы живем на "автопилоте".
Философы, веками учившие весь просвещенный мир догме "Мыслить — значит существовать", на самом деле уподоблялись простакам, наблюдавшим за айсбергом с бережка и не знавшим, как оценить размеры льдины. Мы живем, не успевая осмысливать происходящее. Мало того: нами прекрасно управляют (sic: манипулируют) те, кто тоже не успевает толком осмыслить происходящее. Это касается всех "отцов-командиров" — от менеджеров среднего звена до политиков самого высокого полета, будь то Путин или Лужков. Позднее политологи и комментаторы перечислят десятки логичных доводов, пытаясь объяснить все эти популярные и непопулярные решения руководителей страны, которые — будучи просто не в силах продумать до конца последствия своих указов — то и дело доверяются слепой интуиции, поступают наугад, наудачу, полагаясь лишь на свои симпатии и антипатии. Но, разумеется, мало кто из государственных мужей или, к примеру, крупных бизнесменов готов признаться в подобном волюнтаризме. "Для нашей культуры такое толкование своих действий ответственными лицами вообще неприемлемо", — признают исследователи, заново открывающие то, что безжалостно высветил Толстой, описывая Наполеона.
Да ведь и мы сами в повседневной жизни сплошь и рядом вначале действуем, а затем более или менее удачно объясняем поступки. Одним удается весьма умно обосновать свои промахи и удачи — и к ним относятся с уважением, другие не могут подобрать нужных слов — и их считают "глупцами". В континууме поступков важнейшим оказывается "премудрый" к ним комментарий. Так возникает иллюзия того, что мы сами — хозяева своих поступков, своей судьбы. Так у "рабов эмоций и инстинктов" рождается ощущение "самовластья", придающее им столь необходимую в жизни уверенность в себе.
Но, спрашивается, как мы обретаем знания на эмоциональном уровне? Как ведем подсчет всех плюсов и минусов, если не успеваем довериться логике?
Эксперименты показывают, что объем скрытой памяти головного мозга поразительно велик. Здесь беспрерывно накапливаются новые сведения. Происходит это даже тогда, когда сознание человека отключается. Например, американский психолог Дэниел Шактер зачитывал пациентам, лежавшим под наркозом, перечни слов, а потом, когда они возвращались к действительности, предлагал им на выбор несколько списков слов. Как правило, люди выбирали слова из "знакомого списка" — из того, что был зачитан им в час операции.
На бессознательном уровне мозг не только накапливает информацию, но и взвешивает, оценивает и сортирует ее. Зачастую — интуитивно — он выуживает из огромных массивов сведений нужные, важнейшие для себя. Так, милиционер, обводя взглядом сотни лиц, моментально — по неуловимым признакам — выискивает подозрительную персону, не в силах себе объяснить, что же ему не понравилось. "Похоже, тот тип сам напряженно высматривал меня", — мог бы, пожалуй, сказать он, вновь и вновь прокручивая в уме эпизод.
Наше подсознание молниеносно сравнивает увиденное с ожидаемым. Любое несходство напрягает сознание. Особенно остро мы реагируем на неожиданную мимику: дрогнувшие уголки губ, взгляд, отведенный в сторону, невольный поворот головы. Ведь мы — настоящие знатоки человеческих лиц. Этим занимается целый отдел головного мозга, помогающий нам оценить эмоциональное состояние собеседника в данную секунду.
Ведь лицо может поведать о человеке гораздо больше, чем он сам хотел бы сказать. "С годами человек заселяет пространство образами провинций, царств, гор, заливов, кораблей, островов, рыб, жилищ, орудий труда, звезд, лошадей и людей, — писал Х. Л. Борхес. — Незадолго до смерти ему открывается, что этот терпеливый лабиринт линий тщательно слагает черты его собственного лица".
Пока наше сознание анализирует сказанное, подсознание жадно впитывает увиденное. Успехи многих мошенников, будь то экстрасенсы или карточные шулера, тоже заключаются в прекрасном знании физиогномики, позволяющем им выведывать многие секреты сидящих рядом людей.
Исследователь из Калифорнийского университета Пол Экман идентифицировал 43 элемента, из которых складываются наши мимические признания — своего рода вокабуляр, коим пользуются губы, глаза, лоб. Из пяти таких элементов можно составить свыше десяти тысяч выражений лица. Большинство таких выражений, правда, — это пустячные гримасы, вроде тех, что готов состроить любой ребенок. Однако около трех тысяч выражений выдают характерные душевные состояния — радость, страх, восторг, отвращение, ложь. Надо лишь научиться читать их.
Вот именно! Сила интуиции нашего мозга заключается в самого разного рода сведениях об окружающем мире, накопленных в подсознании. Божественный дар интуиции не сравнить с топорной работой логики, то и дело оказывающей нам медвежью услугу. Когда мы принимаем интуитивное решение, активизируется базальная часть головного мозга. Это — один из самых древних его отделов; он отвечает за эмоциональные реакции. Миллионы лет эволюции животные интуитивно реагировали на все, что происходило вокруг, и жизнь как-никак уцелела в любых катастрофах, увенчав свое древо "человеком разумным".
Как жаль, что мы так часто пренебрегаем интуицией, не доверяемся ей, взваливаем все наши сомнения и надежды на тихоходный возок рассудка, надеясь, что он-то сделает за нас правильный выбор — тот самый выбор, который мы уже сделали в считаные доли секунды... и не поверили.
Впрочем, в наш стремительный век подчас подводит и интуиция. Обстановка вокруг нас меняется так быстро, что мозг не успевает привыкать к ней, интуитивно оценивать все но-вое. Может быть, поэтому люди, склонные часто полагаться на интуицию, так не любят перемен, ценят устойчивость и стабильность, ведь в знакомой им обстановке они могут действовать безошибочно, не задумываясь над подоплекой поступков.
Научная дисциплина, которая особенно ревностно занимается просчетами интуиции, называется нейро-экономикой. Один из ее пионеров, Дэниел Канеман из Принстонского университета, был удостоен в 2002 году Нобелевской премии за свои работы в области экономики.
"Характерное поведение людей — боязнь рисковать", — отмечает Канеман. Вот простой опыт. Человеку предлагается выбрать между девятью сотнями долларов, которые он гарантированно получит, и тысячей долларов, которые он получит с вероятностью 90%. Большинство людей, отвечавших на этот тест, соглашались на меньшую сумму, лишь бы не потерять все. Страх потери был ощутимее радости от удачного приобретения.
Анализируя поведение биржевиков, Канеман заметил, что, едва курс ценных бумаг начинает расти, большинство людей слишком спешат получить хоть какую-то прибыль, очевидно, боясь скорого "обвала" курса. Когда же курс и впрямь начинает падать, многие интуитивно совершают другую ошибку, что можно пояснить опять же с помощью простого теста.
Когда человеку предлагают гарантированно потерять 900 долларов или с вероятностью 90% лишиться 1000 долларов, многие, как за соломинку, держатся за десять процентов надежды и начинают рисковать, явно переоценивая свою способность заглядывать в будущее.
По оценке Канемана, 80% учредителей коммерческих компаний рассчитывают прочно утвердиться на рынке, но в действительности уже через пять лет три четверти этих фирм исчезнет с рынка. "Не будь в нас от рождения заложен оптимизм и надежда на лучшее, вряд ли экономика была бы столь динамичной, как сейчас, а предпринимательская деятельность пользовалась бы такой популярностью".
Однако такой оптимизм не должен вводить в заблуждение. К сожалению, предприниматели склонны так же недооценивать возможность финансового краха, как и простые вкладчики "МММ" или те доверчивые люди, что, поверив в "недорогой кредит" и переоценив будущие доходы, теперь не могут расплатиться с долгами.
Так что наши отношения с интуицией гладкими не назовешь. С одной стороны, нам удаются гениальные озарения, с другой стороны, наше подсознание порой попросту дурачит нас.
Исследователь из Айовского университета Антонио Дамасио поставил следующий опыт. Перед испытуемым лежали четыре колоды карт: две — голубого цвета, две — зеленого. На каждой карте бы-Кто знает, как карта ляжет?
Исследователь из Айовского университета Антонио Дамасио поставил следующий опыт. Перед испытуемым лежали четыре колоды карт: две — голубого цвета, две — зеленого. На каждой карте была указана сумма, которую игрок должен был получить или отдать в банк. Перед началом игры никто не догадывался, что в голубых колодах были крупнее и выигрыши, и суммы, которые предстояло потерять, а в зеленых — выигрыши были скромнее, зато выпадали чаще.
Переворачивая карты наугад, игроки примерно через полсотни попыток соображали, что к чему, и теперь брались лишь за зеленые карты, не желая терять деньги. Однако датчики температуры и влажности, закрепленные у них на руках, свидетельствовали, что интуитивно они "знали все" уже через десяток попыток. С этого момента их организм испытывал стресс всякий раз, когда они брались за карту голубого цвета. Но им потребовалось еще сорок "проб и ошибок", чтобы "дойти умом" до нужного решения. К этому времени их организм уже "бил в набат": их руки начали потеть от напряжения. По-прежнему не в силах обосновать свой выбор, они все-таки делали его.
Нейромаркетинг переживает сейчас настоящий бум. По признанию ученых, занимающихся исследованиями мозга, многие рекламные ролики можно было бы сделать куда более убедительными и доходчивыми, используя новейшие научные открытия.
Так, эксперименты с ядерно-спиновым томографом показали, что товарный бренд лучше всего запоминается, когда мелькает в первых кадрах ролика. Вместо этого режиссеры часто упоминают название рекламируемого продукта только в последних кадрах, а к этому моменту внимание зрителя рассеивается.
Завораживает мозг и перспектива выигрыша, пусть даже самого пустякового, который вполне можно получить, купив тот или иной товар.
Особенно привлекают всевозможные скидки. Интуиция непременно подсказывает: "Надо купить!" Как показывает опыт, в этот момент подавляется активность особой структуры мозга — Anteriores Cingulum, сдерживающей наши импульсивные реакции. Мы перестаем контролировать себя. Мы расслабляемся и покупаем, нужно нам это или нет.
Подобные опыты могут пойти и на пользу покупателям. Чем больше мы узнаем о подобных трюках рекламщиков и продавцов, тем легче можем защититься от соблазнов.
Наш мозг, "гений интуиции", оказывается, постоянно контролирует притекающую информацию, оценивая ее на предмет, нравится она ему или нет. Мы автоматически стремимся делать то, что приятно нам, и удерживаемся от того, что неприятно. В процессе эволюции первое наверняка могло оказаться спасительным, второе — гибельным. Похвальная вера. Ведь нас обнадеживает опыт! Но можно ловко манипулировать и опытом — надо лишь знать как.
В эксперименте, который поставил психолог Джон Барг из Йельского университета, его помощники подсаживались к пассажирам в аэропорту и, представившись, просили позволения побеседовать с одними — о лучшем друге юности, а с другими — о коллеге, которого те терпеть не могут. Просьба рассказать о друге действовала завораживающе: все наперебой начинали вспоминать. А вот нелюбимого человека мало кому хотелось припомнить. Посыпались отговорки: "Некогда!", "Мне сейчас не до этого!", "Боюсь опоздать на самолет". Подводя итоги опыта, Барг отметил: "Просто поразительно, как наш мозг нами же манипулирует, как мы не хотим принимать в расчет неприятное, ненавистное".
Еще более странные результаты он получил во время другого опыта. В одном из колледжей он провел тестирование афро-американских студентов. Им раздали бланки со стандартными учебными заданиями. Бланки предваряла анкета, содержавшая вопросы о личности ученика, причем в половине бланков спрашивалось о его расе. Эффект был шокирующим. Студенты, отвечавшие на вопрос о своей расе, показали в среднем заметно худшие результаты, чем остальные. Очевидно, в их подсознании всплыли воспоминания о том, что их предков веками считали "черными недоумками".
Источник: "Знание - Сила"
Александр ВОЛКОВ
Когда вольна интуиция, то инерция жизненных обстоятельств минимальна — мы отсекаем этот бесконечный ряд "малых чисел", окружающих нас, и округляем оставшиеся значимые части ряда до целого. Когда же интуиция молчит, то на нас, за что бы мы ни взялись, действует громадная "сила трения рассудка о почву известных фактов" — фактов, которые нам предстоит изучить досконально, если мы хотим понять, кто мы и что мы, фактов, которые так легко минует интуиция, переносящая нас к цели с гораздо меньшей затратой ума и сил.
Вот только сами ученые, исследователи человеческой натуры, — интуитивно — сторонились интуиции. Это — слишком расплывчатое, неопределенное понятие. Обманчивый блеск интуиции невольно завлекал в излюбленную вотчину мистиков и эзотериков, готовых подменить любую закономерность произволом излюбленного ими Промысла. Интуиция, окольными путями ведущая нас к цели, неизменно оказывалась на обочине научных исследований.
Лишь в последнее время в отношении к интуиции наметился сдвиг. Ведется серьезное изучение этого неуловимого, неописуемого свойства человека — "знать наперед", "чуять нутром". Ставятся изощренные эксперименты, придумываются все новые тесты, используются томографы, чтобы только понять тот механизм, который позволяет нам не перебирать все возможные "варианты решений", предлагаемых жизнью, а моментально находить одно-единственное верное — или, если прибегнуть к техногенному сравнению, действовать не как кремниевый, а как квантовый компьютер (см. материалы, посвященные квантовым компьютерам в этом номере).
Чем разнообразнее эти эксперименты, тем понятнее ученым, что сплошь и рядом вполне логичные решения, принимаемые нами, коренятся в бессознательном нашего "я" — они принимаются интуитивно, касается ли это покупки кофе в супермаркете или выбора спутника жизни. Мы сами не можем до конца объяснить себе, почему поступили именно так, что побудило нас сделать выбор, сократить цепь логичных рассуждений до молниеносного прочерка, именуемого наитием. Но особенно удивляет ученых то, насколько верны бывают решения, принятые интуитивно.
• В одном из таких экспериментов, не самом педагогичном, ученикам требовалось в течение нескольких минут оценить преподавательские таланты незнакомого им учителя. Их скоропалительные мнения оказывались точнее суждений тех, кто, лишь просидев весь урок и привыкнув к манере ментора, оценивал его, тщательно взвешивая все за и против.
• Исследователи опрашивали участников вечера знакомств, которым отводилось всего шесть минут на то, чтобы оценить возможного партнера. Членам контрольной группы давалось куда больше времени на оценку, и дальнейшие наблюдения показали, что они чаще выбирали себе партнера, с которым отношения потом никак не складывались. Сакраментальный "первый взгляд" на поверку чаще увенчивался любовью, чем трезвая логика расчета.
• Еще в одном эксперименте — их, повторюсь, проводится все больше и больше — испытуемым требовалось с ходу выбрать один из предложенных постеров и повесить его дома на стену, тогда как другим давали время подумать. Через несколько недель ученые поинтересовались судьбой отобранных постеров. Оказалось, что почти все, кто долго колебался, делая выбор, уже поснимали надоевшие им плакаты со стен, а те, кто выбирал интуитивно, подсознательно, в считаные секунды, в большинстве своем еще любовались удачным приобретением.
Впрочем, мало кто из нас, положа руку на сердце, удивится подобным результатам, ведь в глубине души все мы знаем, что важнейшие решения в жизни принимаем спонтанно, не раздумывая, интуитивно — сами не в силах понять, почему нам нравится то, а не это. А ведь еще в 1950—1960-е годы слово "интуиция" находилось в списке запрещенных к использованию в науке терминов. Табу было снято новым поколением исследователей, заговоривших четверть века назад об "имплицитных", "автоматических" процессах, протекающих в мозге.
Довольно быстро выяснилось, что сознательные процессы составляют лишь крохотную часть нашей умственной деятельности. Простой пример: мозг человека, всего-навсего скучающего, сидя в кресле, как установлено, каждую секунду получает около 11 миллионов сигналов от различных рецепторов тела. Так, клетки его спины и ног буквально "заваливают" мозг сообщениями о том, что на них давит кресло; до его слуха непрерывно долетает тиканье часов; вкусовые рецепторы, расположенные на языке, все еще реагируют на микроскопические кусочки банана, оставшиеся на языке после "перерыва на перекус", что был полчаса назад. Как относиться к этим сигналам, которые мы никак не осмысливаем? Как к "спаму" головного мозга?
Среди этих однообразных сообщений нет-нет да и встречаются весьма важные. Вот целая группа рецепторов бедра "телеграфирует" о том, что нога затекла. В следующую секунду мы, сами того не понимая, машинально ерзаем в кресле. Пока одни рецепторы уха отсчитывают механическое "тик-так" в унисон ходикам, другие вопиют о том, что из открытого окна повеяло холодком. Так же бессознательно в нас нарастает желание выпить воды или выкурить сигарету, перебраться в тень или накинуть на себя кофту.
Слово "бессознательно" здесь главное. Эксперименты показывают, что наше сознание может воспринимать порядка сорока сигналов одновременно; весь остальной массив информации обрабатывается скрытно от нас — проще говоря, мы живем на "автопилоте".
Философы, веками учившие весь просвещенный мир догме "Мыслить — значит существовать", на самом деле уподоблялись простакам, наблюдавшим за айсбергом с бережка и не знавшим, как оценить размеры льдины. Мы живем, не успевая осмысливать происходящее. Мало того: нами прекрасно управляют (sic: манипулируют) те, кто тоже не успевает толком осмыслить происходящее. Это касается всех "отцов-командиров" — от менеджеров среднего звена до политиков самого высокого полета, будь то Путин или Лужков. Позднее политологи и комментаторы перечислят десятки логичных доводов, пытаясь объяснить все эти популярные и непопулярные решения руководителей страны, которые — будучи просто не в силах продумать до конца последствия своих указов — то и дело доверяются слепой интуиции, поступают наугад, наудачу, полагаясь лишь на свои симпатии и антипатии. Но, разумеется, мало кто из государственных мужей или, к примеру, крупных бизнесменов готов признаться в подобном волюнтаризме. "Для нашей культуры такое толкование своих действий ответственными лицами вообще неприемлемо", — признают исследователи, заново открывающие то, что безжалостно высветил Толстой, описывая Наполеона.
Да ведь и мы сами в повседневной жизни сплошь и рядом вначале действуем, а затем более или менее удачно объясняем поступки. Одним удается весьма умно обосновать свои промахи и удачи — и к ним относятся с уважением, другие не могут подобрать нужных слов — и их считают "глупцами". В континууме поступков важнейшим оказывается "премудрый" к ним комментарий. Так возникает иллюзия того, что мы сами — хозяева своих поступков, своей судьбы. Так у "рабов эмоций и инстинктов" рождается ощущение "самовластья", придающее им столь необходимую в жизни уверенность в себе.
Но, спрашивается, как мы обретаем знания на эмоциональном уровне? Как ведем подсчет всех плюсов и минусов, если не успеваем довериться логике?
Эксперименты показывают, что объем скрытой памяти головного мозга поразительно велик. Здесь беспрерывно накапливаются новые сведения. Происходит это даже тогда, когда сознание человека отключается. Например, американский психолог Дэниел Шактер зачитывал пациентам, лежавшим под наркозом, перечни слов, а потом, когда они возвращались к действительности, предлагал им на выбор несколько списков слов. Как правило, люди выбирали слова из "знакомого списка" — из того, что был зачитан им в час операции.
На бессознательном уровне мозг не только накапливает информацию, но и взвешивает, оценивает и сортирует ее. Зачастую — интуитивно — он выуживает из огромных массивов сведений нужные, важнейшие для себя. Так, милиционер, обводя взглядом сотни лиц, моментально — по неуловимым признакам — выискивает подозрительную персону, не в силах себе объяснить, что же ему не понравилось. "Похоже, тот тип сам напряженно высматривал меня", — мог бы, пожалуй, сказать он, вновь и вновь прокручивая в уме эпизод.
Наше подсознание молниеносно сравнивает увиденное с ожидаемым. Любое несходство напрягает сознание. Особенно остро мы реагируем на неожиданную мимику: дрогнувшие уголки губ, взгляд, отведенный в сторону, невольный поворот головы. Ведь мы — настоящие знатоки человеческих лиц. Этим занимается целый отдел головного мозга, помогающий нам оценить эмоциональное состояние собеседника в данную секунду.
Ведь лицо может поведать о человеке гораздо больше, чем он сам хотел бы сказать. "С годами человек заселяет пространство образами провинций, царств, гор, заливов, кораблей, островов, рыб, жилищ, орудий труда, звезд, лошадей и людей, — писал Х. Л. Борхес. — Незадолго до смерти ему открывается, что этот терпеливый лабиринт линий тщательно слагает черты его собственного лица".
Пока наше сознание анализирует сказанное, подсознание жадно впитывает увиденное. Успехи многих мошенников, будь то экстрасенсы или карточные шулера, тоже заключаются в прекрасном знании физиогномики, позволяющем им выведывать многие секреты сидящих рядом людей.
Исследователь из Калифорнийского университета Пол Экман идентифицировал 43 элемента, из которых складываются наши мимические признания — своего рода вокабуляр, коим пользуются губы, глаза, лоб. Из пяти таких элементов можно составить свыше десяти тысяч выражений лица. Большинство таких выражений, правда, — это пустячные гримасы, вроде тех, что готов состроить любой ребенок. Однако около трех тысяч выражений выдают характерные душевные состояния — радость, страх, восторг, отвращение, ложь. Надо лишь научиться читать их.
Вот именно! Сила интуиции нашего мозга заключается в самого разного рода сведениях об окружающем мире, накопленных в подсознании. Божественный дар интуиции не сравнить с топорной работой логики, то и дело оказывающей нам медвежью услугу. Когда мы принимаем интуитивное решение, активизируется базальная часть головного мозга. Это — один из самых древних его отделов; он отвечает за эмоциональные реакции. Миллионы лет эволюции животные интуитивно реагировали на все, что происходило вокруг, и жизнь как-никак уцелела в любых катастрофах, увенчав свое древо "человеком разумным".
Как жаль, что мы так часто пренебрегаем интуицией, не доверяемся ей, взваливаем все наши сомнения и надежды на тихоходный возок рассудка, надеясь, что он-то сделает за нас правильный выбор — тот самый выбор, который мы уже сделали в считаные доли секунды... и не поверили.
Впрочем, в наш стремительный век подчас подводит и интуиция. Обстановка вокруг нас меняется так быстро, что мозг не успевает привыкать к ней, интуитивно оценивать все но-вое. Может быть, поэтому люди, склонные часто полагаться на интуицию, так не любят перемен, ценят устойчивость и стабильность, ведь в знакомой им обстановке они могут действовать безошибочно, не задумываясь над подоплекой поступков.
Научная дисциплина, которая особенно ревностно занимается просчетами интуиции, называется нейро-экономикой. Один из ее пионеров, Дэниел Канеман из Принстонского университета, был удостоен в 2002 году Нобелевской премии за свои работы в области экономики.
"Характерное поведение людей — боязнь рисковать", — отмечает Канеман. Вот простой опыт. Человеку предлагается выбрать между девятью сотнями долларов, которые он гарантированно получит, и тысячей долларов, которые он получит с вероятностью 90%. Большинство людей, отвечавших на этот тест, соглашались на меньшую сумму, лишь бы не потерять все. Страх потери был ощутимее радости от удачного приобретения.
Анализируя поведение биржевиков, Канеман заметил, что, едва курс ценных бумаг начинает расти, большинство людей слишком спешат получить хоть какую-то прибыль, очевидно, боясь скорого "обвала" курса. Когда же курс и впрямь начинает падать, многие интуитивно совершают другую ошибку, что можно пояснить опять же с помощью простого теста.
Когда человеку предлагают гарантированно потерять 900 долларов или с вероятностью 90% лишиться 1000 долларов, многие, как за соломинку, держатся за десять процентов надежды и начинают рисковать, явно переоценивая свою способность заглядывать в будущее.
По оценке Канемана, 80% учредителей коммерческих компаний рассчитывают прочно утвердиться на рынке, но в действительности уже через пять лет три четверти этих фирм исчезнет с рынка. "Не будь в нас от рождения заложен оптимизм и надежда на лучшее, вряд ли экономика была бы столь динамичной, как сейчас, а предпринимательская деятельность пользовалась бы такой популярностью".
Однако такой оптимизм не должен вводить в заблуждение. К сожалению, предприниматели склонны так же недооценивать возможность финансового краха, как и простые вкладчики "МММ" или те доверчивые люди, что, поверив в "недорогой кредит" и переоценив будущие доходы, теперь не могут расплатиться с долгами.
Так что наши отношения с интуицией гладкими не назовешь. С одной стороны, нам удаются гениальные озарения, с другой стороны, наше подсознание порой попросту дурачит нас.
Исследователь из Айовского университета Антонио Дамасио поставил следующий опыт. Перед испытуемым лежали четыре колоды карт: две — голубого цвета, две — зеленого. На каждой карте бы-Кто знает, как карта ляжет?
Исследователь из Айовского университета Антонио Дамасио поставил следующий опыт. Перед испытуемым лежали четыре колоды карт: две — голубого цвета, две — зеленого. На каждой карте была указана сумма, которую игрок должен был получить или отдать в банк. Перед началом игры никто не догадывался, что в голубых колодах были крупнее и выигрыши, и суммы, которые предстояло потерять, а в зеленых — выигрыши были скромнее, зато выпадали чаще.
Переворачивая карты наугад, игроки примерно через полсотни попыток соображали, что к чему, и теперь брались лишь за зеленые карты, не желая терять деньги. Однако датчики температуры и влажности, закрепленные у них на руках, свидетельствовали, что интуитивно они "знали все" уже через десяток попыток. С этого момента их организм испытывал стресс всякий раз, когда они брались за карту голубого цвета. Но им потребовалось еще сорок "проб и ошибок", чтобы "дойти умом" до нужного решения. К этому времени их организм уже "бил в набат": их руки начали потеть от напряжения. По-прежнему не в силах обосновать свой выбор, они все-таки делали его.
Нейромаркетинг переживает сейчас настоящий бум. По признанию ученых, занимающихся исследованиями мозга, многие рекламные ролики можно было бы сделать куда более убедительными и доходчивыми, используя новейшие научные открытия.
Так, эксперименты с ядерно-спиновым томографом показали, что товарный бренд лучше всего запоминается, когда мелькает в первых кадрах ролика. Вместо этого режиссеры часто упоминают название рекламируемого продукта только в последних кадрах, а к этому моменту внимание зрителя рассеивается.
Завораживает мозг и перспектива выигрыша, пусть даже самого пустякового, который вполне можно получить, купив тот или иной товар.
Особенно привлекают всевозможные скидки. Интуиция непременно подсказывает: "Надо купить!" Как показывает опыт, в этот момент подавляется активность особой структуры мозга — Anteriores Cingulum, сдерживающей наши импульсивные реакции. Мы перестаем контролировать себя. Мы расслабляемся и покупаем, нужно нам это или нет.
Подобные опыты могут пойти и на пользу покупателям. Чем больше мы узнаем о подобных трюках рекламщиков и продавцов, тем легче можем защититься от соблазнов.
Наш мозг, "гений интуиции", оказывается, постоянно контролирует притекающую информацию, оценивая ее на предмет, нравится она ему или нет. Мы автоматически стремимся делать то, что приятно нам, и удерживаемся от того, что неприятно. В процессе эволюции первое наверняка могло оказаться спасительным, второе — гибельным. Похвальная вера. Ведь нас обнадеживает опыт! Но можно ловко манипулировать и опытом — надо лишь знать как.
В эксперименте, который поставил психолог Джон Барг из Йельского университета, его помощники подсаживались к пассажирам в аэропорту и, представившись, просили позволения побеседовать с одними — о лучшем друге юности, а с другими — о коллеге, которого те терпеть не могут. Просьба рассказать о друге действовала завораживающе: все наперебой начинали вспоминать. А вот нелюбимого человека мало кому хотелось припомнить. Посыпались отговорки: "Некогда!", "Мне сейчас не до этого!", "Боюсь опоздать на самолет". Подводя итоги опыта, Барг отметил: "Просто поразительно, как наш мозг нами же манипулирует, как мы не хотим принимать в расчет неприятное, ненавистное".
Еще более странные результаты он получил во время другого опыта. В одном из колледжей он провел тестирование афро-американских студентов. Им раздали бланки со стандартными учебными заданиями. Бланки предваряла анкета, содержавшая вопросы о личности ученика, причем в половине бланков спрашивалось о его расе. Эффект был шокирующим. Студенты, отвечавшие на вопрос о своей расе, показали в среднем заметно худшие результаты, чем остальные. Очевидно, в их подсознании всплыли воспоминания о том, что их предков веками считали "черными недоумками".
Источник: "Знание - Сила"
Александр ВОЛКОВ
Оценить статью >> пока еще нет оценок, ваша может стать первой :)
http://www.scorcher.ru/xml/news.rss
|